【保存版】不動産を高く売るための注意点を解説

不動産（戸建て・中古マンション・土地）を売るのであれば、少しでも良い条件で売りたいものです。

そこで、不動産をより良い条件で売るためのポイントや注意点などについて調べてみることにしましょう。

不動産売却の流れと注意点

不動産売却の正しい流れと、それぞれのステップで注意するべき点をまとめています。戸建て、中古マンション、土地を高値で売るための正しい流れと注意点を記載しています。

不動産売却の知識があるとないとでは、100万円以上売却金額が変わってくることも珍しくありません。不動産を高く買ってくれる買主を見つけるためのノウハウを身に着け、できるだけ高値で売却していきましょう。

Step1　複数の仲介業者（不動産会社）に査定依頼

まずは、複数の仲介業者（不動産会社）に売却物件の査定を依頼します。
あなたの戸建て、中古マンション、土地が、どれくらいの価格で売れそうなのか、複数の不動産会社の査定を受けて金額を出してもらいましょう。

不動産を売却する場合、不動産会社は仲介業者の役割を担ってくれます。基本的には不動産会社があなたの不動産を直接買うわけではなく、買主を見つけるための仲介を行ってくれます。

不動産会社出してくる査定額は『弊社で仲介をしてもらえば、これくらいの価格で売れる見込みがありますよ』という金額です。

不動産会社が戸建て、中古マンション、土地を直接買ってくれる「買取」もありますが、仲介で売却する相場より低くなってしまいますので、よほど急いでいない限りは仲介を利用しましょう。

不動産査定時の注意点１

不動産を査定するときに最も重要なことは、複数の不動産会社に査定を依頼して、査定金額を比較することです。（相見積もり）

不動産会社には大手や中堅、小規模などさまざまな企業があります。そしてそれぞれの企業に「強み」があります。

不動産会社によって得意分野（住宅、マンション、土地）や得意エリアがあるため、どの不動産会社で仲介をしてもらうかによって売却価格が大幅に変わってきます。

※要注意な不動産会社
不動産会社からの価格査定の結果は、口頭ではなく必ず査定書をもらいましょう。
口頭のみの伝達で媒介契約を進めるような不動産会社との契約は避けた方が安全です。そういった会社は候補から外していきましょう。

不動産査定時の注意点２

戸建てや中古マンションを査定に出す場合、部屋の掃除をしてもしなくても査定額は変わりません。
不動産会社は不動産を見るプロですので、建物や間取りそのものの価値を見抜いてくれます。「部屋が散らかっていて狭く見られて査定額が下がるんじゃないの？」という心配は無用です。

部屋の掃除をして建物の壁を磨いてきれいにして、それから査定。というよりも、なるべく早く不動産会社に査定を依頼し、不動産売却のための次のステップに進んでいきましょう。査定後の購入希望者の内覧が入るまでに掃除をしておけば安心です。

Step2 仲介業者の選定と媒介契約

仲介業者の選定

次に、売却物件の査定を依頼した複数の仲介業者の中から、売却物件の仲介を依頼する業者を決めます。

仲介業者選びは、不動産売却の成否を大きく左右しますので、慎重に選ぶようにしましょう。仲介業者選びのポイントは、①同じような物件の売買実績があること、②査定額算出の理由が明確であること、③質問や疑問への対応がていねいであることなどになります。

査定額が相場よりも高すぎたり、計算の根拠が明確でなかったり場合は実際に売却をスタートしてもうまく行かない可能性が高いかもしれません。仲介業者を選ぶ際には、物件の相場を知るために複数の仲介業者に査定を依頼することは重要なポイントになります。

媒介契約を結ぶ

査定から実際に契約する不動産を選んだら、不動産会社と「媒介契約」を結びます。

「媒介契約」は３種類

• 一般媒介契約
• 専任媒介契約
• 専属専任媒介契約

それぞれの特徴を表で確認しましょう。

契約の種類	一般	専任	専属専任
2社以上の不動産会社 と契約	〇	×	×
自分で買主を探して 直接取引できるか	〇	〇	×
契約期間	制限なし （行政指導では 3ヶ月以内）	3ヶ月以内	3ヶ月以内
不動産会社から 売主への状況報告	報告義務なし	2週間に1回以上	1週間に1回以上
不動産会社の レインズ登録義務	任意	媒介契約から 7日以内	媒介契約から 5日以内

※レインズとは？
媒介契約を締結すると不動産会社が、国土交通大臣指定の不動産データベース「レインズ（指定流通機構）」というサービスに、全国の不動産会社と情報を共有するために物件情報を登録します。レインズに物件を登録することにより、さまざまな不動産会社が買主を見つけるために動いてくれることになります。

契約の種類の大きな違いは、１社と契約するか２社以上の複数社と契約するかです。「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」は１社としか契約できませんが、「一般媒介契約」は２社以上と契約ができます。

媒介契約を選ぶ際の注意点１

３つの媒介契約からどの契約を選ぶかについて、媒介契約ごとで不動産会社がどのように動いてくれるか、などの判断基準を解説します。

「専任媒介」「専属専任媒介」は、不動産を高くスムーズに売却するためにオススメです。

「一般媒介」は複数社と契約するため、売主側から見ればより多くの不動産会社が買主探しに動いてくれるため、スピーディに買主が決まると感じます。しかし、「一般媒介」の場合は、最終的に買主に売却できた不動産会社のみが仲介手数料を得ることができます。そのため、よほどの好条件の物件であれば別ですが、「専任媒介」「専属専任媒介」と比べると、不動産会社側の力の入れ具合が下がってしまう場合があります。

「専任媒介」「専属専任媒介」は１社限定で契約を結ぶため、その１社がアナタの物件のために全力を尽くしてくれます。広告宣伝費を十分にかけてくれる、不動産営業マンがより熱心に買主探しをしてくれる、など不動産会社も仲介手数料をなるべく高く得るために、高値で売却ができる買主をスピーディーに探してくれます。

また、「専任媒介」「専属専任媒介」では、不動産会社ごとでさまざまな特典がついてきます。「補修費用負担」「買取保証」など、相見積もりの査定時に特典を比較してみてください。

これらの注意事項から、「専任媒介」「専属専任媒介」を選ぶべきと考えられますが、注意が必要です。既に取引実績があったり信用できる不動産会社があれば「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」を選ぶべきですが、そうでない場合は「一般媒介契約」で契約するのが良いでしょう。

媒介契約を選ぶ際の注意点２

「専属専任媒介」はもっとも不動産会社がアナタ専属で親身になって動いてくれますが、『直接取引ができない』点に注意が必要です。

自分の親戚や知人から、直接不動産を買いたいと言われた場合でも、「専属専任媒介」を締結した不動産会社を通して売却をしないといけません。そのため、本来なら直接売買して掛からない仲介手数料を不動産会社に支払わなければいけません。

ですので、自分の周りの人間が買ってくれる可能性がある場合は「専任媒介契約」を選ぶようにしましょう。

Step3 売却価格の決定

査定額をベースにして、売却時期や需要量などを考慮して売却価格を決定します。最初の売り出し価格と最終的な売却価格を仲介業者と相談して決めておくと良いでしょう。

[注意点]
売り出しを開始すると、最初の売却価格に対する値引き交渉が行われることがよくありますので、最終的な売却価格を決めておくことは大切です。

不動産が売却できたとしても、実際の売却価格とご自分が希望していた売却価格の間に大きな差があり過ぎると売却が決まった後で、後悔してしまうことのないように最初に決めておきましょう。

Step4　販売開始（広告やポスティングから購入希望者の対応）

広告やポスティングで販売活動

売り出し価格と最終的な売却価格が決まったら不動産の売却をスタートします。必要に応じて広告を出したり、周囲の住居に広告のポスティングをしたりと言った活動をスタートさせます。今はほとんどの不動産購入者がWEBを介して物件を探します。不動産会社が不動産情報サイトへ物件を登録し、問い合わせ数の増加を狙います。

購入希望者の対応

WEBサイトや広告を見て不動産会社に問い合わせが入ります。購入希望者から物件に関しての細かい質問や、見学希望が入った際には売主へ不動産会社から連絡が入ります。

不動産会社が不動産ポータルサイトやレインズに物件を登録し、売主に問い合わせ数などの状況を報告してくれます（一般媒介契約の場合は義務なし）。問い合わせ数の状況を見ながら、問い合わせが少ない場合は不動産会社と相談して値下げなどを検討します。

内覧の際の注意点

・室内室外ともに徹底的に掃除する

内覧者は購入を検討している一般の人たちです。
その人たちがこの物件を買いたいと思えるように、室内はもちろんのこと玄関や庭、ベランダも徹底的に掃除をしておきましょう。

特にキッチンやお風呂など水回りの汚れを落とすには、素人では限界がありますので、ハウスクリーニングなど掃除のプロに依頼することをオススメします。特に水回りは臭いの原因にもなります。購入者が臭いを気にして購入を辞退するケースもあります。なるべく高く売るための投資として、ハウスクリーニング代はケチらないようにしましょう。

・なるべく物を減らし、ゆったり内覧してもらうようにする

内覧当日は部屋の中のものをなるべく減らしておきましょう。どうしても退去する場所がない場合はレンタルスペースなどの利用も検討しましょう。

内覧者がゆったり内覧できるようにモノを減らし、当日は家族も外出してもらうようにしましょう。室内に人が多くいると内覧者はゆったり内覧することができません。なるべく少人数で内覧に対応し、売却理由など内覧者からの質問に答えられるようにしましょう。

Step5　売買契約の締結

購入希望者の住宅ローンの仮審査が通れば、住宅・マンションの売買契約を売り主と買い主の間で結ぶことになります。契約の際は、売主・買主・それぞれの不動産会社の担当者が不動産会社に集まって、契約書類の読み合わせをし、注意事項など十分確認したうえで捺印します。

この時、物件の引き渡し日などについても決めることになります。売買契約を締結して、購入希望者から手付金を受け取ります。

売買契約の締結の際の注意点

・手付金について

売買契約の時点で、買主から物件価格の数％を手付金として受け取ります。
もし買主がローン審査に落ちた場合など、購入が白紙撤回になった場合には手付金を返却する必要があります。そのため、手付金は完全に契約が終了するまでは使わずにとっておきましょう。

・物件の住宅ローンが残っている場合

売却する一戸建てやマンションの住宅ローンが残っている場合には、売買契約で確定した「引き渡し日」を借り入れをしている銀行に連絡しておきます。
物件の引き渡し日には、住宅ローンの全額返済と同時に、抵当権抹消の手続きが必要になりますので、銀行やローン会社に必要書類を準備してもらう必要があります。

Step6　物件の引き渡し

売買契約の締結を行った後で、購入希望者は住宅ローンの本審査の申請を行うことになります。通常は住宅ローンの仮審査が承認されていれば、本審査で問題が発生してしまって本審査が通らないということはまずありません。

けれども、万が一、本審査で承認が下りないという事態になってしまうと、売買契約自体が白紙に戻ってしまうことになりかねませんので、この点は注意しておく必要があります。

無事、住宅ローンの本審査が通れば、購入希望者は売却価格から手付金を引いた残金の支払いを行います。

そして、支払の確認が行われれば売買契約書に基づいて指定された時期に中古住宅物件の引渡しを行うことになります。

その他、不動産売却に関する注意点

中古住宅を売る時には、以下の注意点をよく理解しておく必要があります。

瑕疵（かし）担保責任

不動産売却後に欠陥（瑕疵）が見つかった場合の責任になります。
何か物を購入して欠陥が見つかって修理などが必要だったり、その商品の使用に支障があったりすれば、購入商品の返品や交換あるいは賠償請求が行われます。

不動産の場合は、騒音や雨漏り、住宅設備の故障などについて購入前に知らされていなかった欠陥が購入後に見つかると、売り主は賠償金を買い主に支払わなければならなくなります。

設備の故障や騒音などがあるのであれば、事前に知らせて買い主が納得した上で売却を行うようにすることが重要になります。

売却にも費用が発生する

普段買い物をすると購入費用を支払いますが、不動産の場合不動産を売却することで費用が発生してしまいます。

仲介業者を通して不動産の売却を行った場合は、仲介業者に仲介手数料（売却金額×3％＋6万円＋消費税）を支払う必要があります。
売買契約書には売却金額に応じて印紙を貼りますので、印紙代も発生します。

また、不動産を売却して売却利益が出た場合は、所得税などの税金の支払いも必要になってきます。
他にも必要に応じて費用が発生することがありますので、一般には不動産の売却金額に対して5％～7％の費用が発生すると言われています。

査定前のリフォームは不動産会社に相談してから決める

査定金額をアップするために、査定前にリフォームをしておいた方が良いのではないかと思ってしまう方もいるかもしれません。

しかし、リフォームを行っても場合によってはリフォーム費用よりも売却金額が安くなってしまうこともありますし、購入者が自分の思い通りにリフォームしたいと思っているケースもあります。

リフォーム費用が無駄な費用になってしまわないためにも、リフォームを行った方が良いかどうかは、不動産会社に相談してから決めるようにしましょう。

住宅ローン残がある物件は売却できない

売却を考えている物件の住宅ローンが残っている場合は、住宅ローンの残りの金額以上ではないと売却することができません。
住宅ローンが残っている物件の場合、住宅ローンが返済できなくなった時に住宅を担保とすることができる「抵当権」を行使する権利を金融機関が持っています。

住宅を売却するときには、この抵当権が抹消されている必要がありますので、住宅ローンが残っている物件を売却するには、「不動産買取」、「買い替えローン」、「つなぎ融資」の中から状況に合った方法を選択して行う必要があります。
「任意売却」という方法もありますが、これはローンが支払えなくなったときに行う最後の手段になります。

査定額UPのポイント！どこを見られるの？

次に、査定額をUPするためのポイントについて見てみることにしましょう。

まずは、個人の住宅の査定方法にはどんなものがあるか確認しておくことにしましょう。
査定の方法として次の方法があります。

取引事例比較法

査定を行う物件と条件が似ている物件で実際に売買契約が成立した例をピックアップします。

そして「時点修正」、「地域要因」、「個別要因」を比較して査定額を算出することになります。
もう少し具体的に見てみますと、時点修正とは不動産の価格は常に変動していますので、その変動を加味して査定額を算出することになります。

地域要因とは、その物件がある立地条件、つまり駅近や周辺施設などがこれに当たります。
個別要因というのは、部屋の間取りや広さ、築年数、陽当たり、室内の状況、部屋からの眺め、部屋の向きや角部屋かどうかなど実に多岐にわたっています。

原価法

売却物件の査定を行っている現時点で新築した場合にどの位の価格が必要になるか算出し、その価格から、売却物件の築年数に対応した減価修正をして価格を算出します。

個人の住宅の査定は主に上記の方法で行われますので、ここで比較されている項目が査定額UPの鍵を握っていると言えるでしょう。

査定額を算出するときのチェックポイントとしてあげられている「立地条件」や「築年数」を変えることはできませんが、いくつかのポイントは査定額UPに向けて対応することが可能でしょう。

例えば、取引事例比較法の中で時点修正がありますが、不動産にもどの時期に売るかによって査定額に影響を与えることになることが分かります。
不動産価格が常に変化しているのであれば、高く売れる時期にターゲットを絞って売りに出すことで少しでも査定額のUPを狙うことが期待できるでしょう。

個別要因として部屋の間取りや広さなどがあげられていますが、これらはリフォームでしない限り変更することができません。
けれども、室内の状況については、それぞれの部屋の手入れを行き届かせることで部屋の個別性をUPすることは可能でしょう。

整理整頓された部屋や掃除の行き届いた部屋は部屋をスッキリと広く見せるだけでなく経年劣化が少ない部屋であるという印象を与える効果がありますので、部屋の個別性のポイントをあげることに寄与することでしょう。

また、部屋からの眺めが良い場合は、天気の良い日に査定を行ってもらうことは大切になって来ます。
晴れた日に眺める景色と雨の日に眺める景色では同じ景色でも違って見えることはよくあります。

お天気の良い日でないと見ることができない景色というのもありますので、そうした景色は事前にカメラに撮影しておくことで、ちょうど良いタイミングに現地での査定が行われなかったとしてもアピールすることが可能でしょう。

まとめ

不動産を売る際の注意点や査定ポイント、全体的な流れについてみてきましたが、中古物件の売却までには一般的に6カ月前後かかると言われています。

販売を開始しても思ったように問い合わせがない場合は、販売方法を見直す必要もあるでしょう。

もし、販売仲介を依頼した不動産業者が積極的に販売活動を行っていないならば、他の業者に変えることで状況が好転することもあります。

また、売り主の方でも不動産会社に売却を任せっきりという状態では上手くいかないこともあります。
物件の見学者が来る時には、部屋をキチンと片づけておいたり、見学者に良い印象を与えるために積極的に内覧に関わったりことも重要になって来るでしょう。

さらに、近隣の中古住宅の最新の売買契約成立価格を調べるなどして、適正な価格を常に把握しておくことも重要なポイントと言えるでしょう。

不動産業者と連携して売却を進めることで売買契約成立までの期間を短縮することが期待できるでしょう。

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